Come creare e usare un business model canvas

Tutti abbiamo avuto il nostro momento di ispirazione imprenditoriale. Quel momento in cui pensi: "Ehi, sarebbe una grande attività commerciale". La maggior parte delle volte, l'idea rimane tale. Ora però vuoi fare un ulteriore passo in avanti. (Dopotutto, ogni attività, dai giganti della tecnologia al chiosco della limonata in fondo alla strada, è iniziata con un pensiero simile!) Qual è il tuo prossimo passo?

Prima di dedicare ore e ore a un business plan di cinquanta pagine, ti consigliamo di determinare se il tuo modello di business è fattibile. Qui entra in gioco il business model canvas. 

Il business model canvas è essenzialmente una struttura per piani aziendali ridotti e quando diciamo ridotto, intendiamo davvero ridotto. Man mano che utilizzi il business model canvas, prenderai gli elementi cruciali del tuo modello di business e li inserirai in un modello a pagina singola. 

Non sai quali siano questi elementi cruciali? Non preoccuparti, analizzeremo l'intero processo per te. 

Che cos'è un business model canvas?

Il business model canvas è un modello. Consideralo un framework per organizzare le informazioni su un modello di business. Alexander Osterwalder, di Strategyzer, ha creato il metodo a metà degli anni 2000 e da allora è un punto di riferimento per la metodologia di startup Lean. 

Al centro del business model canvas c'è la tua proposta di valore: cosa ottengono i clienti dal tuo prodotto? Questo è il tuo punto di partenza. Da qui, riempirai l'area di disegno con ulteriori informazioni sulla tua azienda e sui tuoi clienti. Le informazioni contenute in un business model canvas devono essere trattate come ipotesi: nelle condizioni presentate, la tua azienda potrebbe sopravvivere? È un modo semplice e veloce per determinare la fattibilità del tuo modello. 

Elementi del business model canvas

Come già accennato, il business model canvas è un modello. Indipendentemente da chi lo sta utilizzando, ogni business model canvas avrà un aspetto più o meno uguale. E tutti sono costituiti dagli stessi nove elementi: 

• Proposta di valore 
• Partner chiave 
• Attività chiave 
• Risorse chiave 
• Segmenti di clienti 
• Relazioni con i clienti 
• Canali 
• Strutture di costo 
• Flussi di ricavi

Ognuno di questi elementi è rappresentato da una casella nella pagina e queste caselle sono sempre organizzate nello stesso modo. Tutto ciò che riguarda l'infrastruttura aziendale (partner, attività e risorse) si trova sul lato sinistro della pagina. Gli elementi correlati ai clienti (segmenti, relazioni e canali) si trovano sulla destra. Gli elementi relativi alla finanza vanno in fondo. Al centro della pagina, la proposta di valore lega tutto insieme. 

Il layout è la parte più facile, poiché è già stato predisposto. Quindi parliamo un po' di più dei contenuti: cosa includi realmente in ogni parte del tuo business model canvas? 

Proposta di valore

Cosa offri ai clienti? Quale problema o criticità stai risolvendo? Come hai intenzione di farlo? Rispondi a queste domande nel modo più sintetico possibile (meglio se con una sola frase) ed ecco la tua proposta di valore.  

Tratta la tua proposta di valore come un elemento di riferimento: dovrebbe plasmare ogni altro aspetto del tuo business plan. 

Partner chiave

È improbabile che tu sia in grado di fornire il tuo prodotto o servizio in completa autonomia. Che si tratti di fornitori o distributori, di una società madre o di altri partner, sarà qualcun altro ad essere coinvolto. 

Pensa a un chiosco di limonate di quartiere: i bambini che lo gestiscono non coltivano i propri limoni: si affidano a un negozio di alimentari. Allo stesso modo, probabilmente hanno recuperato il tavolo e le brocche da un genitore. Entrambi sarebbero partner chiave. 

Per determinare se un partner svolge un ruolo chiave, poniti questa semplice domanda: il modello di business potrebbe farne a meno? Se le cose andassero a rotoli senza di loro, allora significa che rappresentano dei partner chiave. 

Attività chiave

Le attività sono le azioni necessarie per mettere in pratica la tua proposta di valore.

Ricordi il chiosco di limonate dell'ultima sezione? (Sarà un tema ricorrente). Quali attività sono necessarie per realizzare il prodotto e proporlo ai clienti? Qualcuno deve fare la limonata, servirla e farsi pagare dai clienti. Sono tutte attività chiave.

Per determinare se un'attività è "chiave", poni la stessa domanda di prima: il modello di business potrebbe funzionare senza che tale azione venga eseguita?

Risorse chiave

Man mano che elabori l'elenco delle tue risorse, assicurati di non considerare solo le risorse fisiche. Probabilmente avrai bisogno anche di risorse umane (dipendenti), risorse intellettuali (know-how) e risorse finanziarie. 

Segmenti di clienti

A chi è destinata la tua soluzione? Un dipendente del chiosco di limonate non ha bisogno di un prodotto sviluppato per gli ingegneri del software. (Almeno non un impiegato medio del chiosco di limonate).

I tuoi segmenti di clientela sono le persone e le aziende che trarrebbero valore dal tuo prodotto. Man mano che elenchi i segmenti di clientela, potrebbe essere utile pensare in termini di profili acquirente. 

Relazioni con i clienti

Ora che hai stabilito chi sono i tuoi clienti, devi stabilire come comunicare e interagire con loro. I clienti avranno bisogno di assistenza post-vendita? Per ottenere i migliori risultati, utilizza una mappa del percorso del cliente per documentarne l'esperienza. Questo strumento ti aiuterà a identificare i punti di contatto e a monitorare il modo in cui si sviluppano tali relazioni. 

Canali

Pensa a come stai raggiungendo i potenziali acquirenti: lo fai tramite i social media? SEO? Conferenze? Questi metodi di contatto sono i tuoi canali. Mentre i team di vendita sono in genere responsabili della costruzione e del mantenimento delle relazioni con i clienti, i canali sono, per la maggior parte, responsabilità dei team di marketing. 

Struttura dei costi

Man mano che conduci la tua attività, dovrai spendere del denaro, probabilmente più di quanto vorresti. Per mantenere le attività, le risorse e i partner chiave, dovrai pagare i dipendenti, coprire i costi dei materiali, ecc. Queste spese costituiscono la struttura dei costi. 

Flussi di ricavi

Si spera, però, che tu non stia solo spendendo denaro. Affinché la tua azienda abbia successo, devi generare entrate. I tuoi flussi di entrate si riferiscono ai modi in cui fai affluire il denaro: in che modo stai convertendo la tua proposta di valore in entrate? Magari offri un servizio basato su abbonamento oppure i clienti pagano una commissione una tantum. Indipendentemente dal modello utilizzato, assicurati di elencare tutti i tuoi flussi di entrate: quando si tratta di pianificare le finanze, bisogna essere particolarmente accurati. 

Come creare un business model canvas

Ora sei pronto per imparare a compilare un business model canvas in autonomia. Comprendere ogni elemento del business model canvas è la parte più difficile, e questo sta a te: non resta che compilare l'area di disegno con il tuo specifico business plan.

1. Raduna le parti coinvolte e i materiali

Che tu stia creando un business model canvas digitale o fisico, dovrai essere in grado di spuntare le caselle sul modello. Ciò potrebbe significare inserire le informazioni in un modello digitale o disegnare il business model canvas su una lavagna o su carta. (Dovresti davvero limitarti a un modello digitale: dopotutto siamo nel 2022. E un business model canvas digitale significa una maggiore collaborazione, condivisione più semplice e archiviazione basata sul cloud.)

Man mano che compili il business model canvas, probabilmente avrai bisogno di suggerimenti da parte dei team di marketing, vendite e altri team. Fissa un incontro con le persone di cui hai bisogno e compila il modello insieme a loro. Si tratta di un processo veloce che dovrebbe durare non più di un'ora!

2. Compila l'area di disegno

Hai a disposizione il tuo modello vuoto e i rappresentanti dei team di cui hai bisogno? Ottimo. Ora puoi iniziare a riempire l'area di disegno. Ricorda: il tuo obiettivo non è creare un business plan esaustivo. Stai cercando di chiarire gli aspetti essenziali del tuo modello di business e di apportare tutte le modifiche che ritieni necessarie.

Inizia con la tua proposta di valore e lavora da lì. Se hai bisogno di un aggiornamento su un elemento specifico, rivedi l'elenco sopra.

3. Metti alla prova le tue supposizioni

Il tuo modello di business compilato è un piano, ma non è definitivo. Man mano che il tuo team raccoglie informazioni e fornisce degli approfondimenti, potresti capire che alcuni aspetti del tuo modello devono essere modificati. Forse hai indicato un fornitore come partner chiave, ma poi ne hai trovato un altro con prezzi più competitivi. O forse hai deciso che, dopotutto, un modello di abbonamento non era il miglior piano di pagamento. Il business model canvas è pensato per aiutarti a identificare questi aggiustamenti: non esitare a cambiare le cose.

4. Adatta e mantieni

Il business model canvas è spesso pensato come uno strumento di pianificazione: ed è un ottimo strumento! Tuttavia, il suo utilizzo si estende anche oltre le fasi di pianificazione. Man mano che adegui il tuo modello di business in base alle informazioni ricavate dal business model canvas, aggiorna l'area di disegno in modo che rifletta quei cambiamenti. Se apporti modifiche drastiche, potresti persino voler creare un business model canvas completamente nuovo.

Un business model canvas aggiornato è una risorsa preziosa da avere, indipendentemente da dove ti trovi nel tuo business plan. Che si tratti di mostrare agli stakeholder il tuo modello di business per ottenere il consenso di tutti o di assumere nuovi dipendenti, il semplice formato del business model canvas lo rende una risorsa flessibile e versatile.